La propuesta única de valor de tu empresa: ¿la tienes clara?

Uno de los factores más importantes, si no el que más, a la hora de empezar un proyecto de marketing digital o potenciar uno ya existente, es que conozcamos cuál es la propuesta única de valor (PUV) del negocio en cuestión. A veces ocurre que, cuando analizamos el plan de marketing digital de una empresa, no se tienen las ideas muy claras o las respuestas son bastante frágiles para poder competir en el mercado. Hay ocasiones en las que nos encontramos con que nuestro posible cliente nunca se había parado a pensar en cuáles son los puntos que hacen que su negocio sea único, en qué es lo que le diferencia de su competencia y por qué sus clientes eligen su producto o servicio y no otro similar.  

¿Qué es una propuesta única de valor?

Como ya tratamos en nuestro artículo sobre el error más común de los negocios que no venden en internet, la ventaja competitiva es aquel valor diferencial que posee una empresa respecto a otras empresas competidoras que le hace única, le permite mantener el impacto en el tiempo al ser netamente superior a la competencia y es aplicable a varias situaciones de mercado, rentable para la empresa y costeable para el cliente. Si esto no lo has trabajado lo suficiente, difícilmente podrás comunicárselo a las personas que podrían ser clientes de tu empresa. Y si no puedes comunicar tu propuesta única de valor o los beneficios que aporta tu producto o servicio, no habrá ningún motivo para que tu potencial cliente lo compre, incluso aunque tengas una web espectacular o inviertas una fortuna en su posicionamiento

Pero no solo vale con que soluciones un problema. También tienes que ofrecer algo distinto a lo que tu competencia directa da a ese cliente. Por ejemplo, de nada serviría que destaques los envíos gratis como tu única ventaja competitiva si el resto de empresas del sector hacen exactamente lo mismo.

Quizás sea más fácil entender qué es una propuesta única de valor si también te contamos qué no lo es.

• No se trata de un eslogan. Por ejemplo, la famosa frase de BMW “¿te gusta conducir?” no resalta el valor de la marca, aunque intenta apelar a la emoción de su público objetivo.
• Tampoco es el posicionamiento deseado de tu marca. Un ejemplo de ello serían las empresas que se definen como “el mejor restaurante de la ciudad X”. Todos los restaurantes de la ciudad pueden proclamar que son el mejor, pero puede que para el cliente eso no aporte nada.

¿Por qué tu empresa necesita una propuesta única de valor?

Crear una propuesta única de valor debería vertebrar el resto de acciones sobre las que se fundamentará tu negocio.  Te ayudará a definir quién es tu cliente ideal y adaptar todos los mensajes, comunicaciones e imagen de tu marca para que todos y cada uno de ellos vayan enfocados a él.

Todo esto no quiere decir que una vez la definas quede grabada en piedra. La propuesta puede modificarse y actualizar a la vez que tu negocio evoluciona, para mejorar y adaptarse a los cambios en el mercado o en tu producto.